消費分級趨勢下，宅配機電產業太需要給自己一個繼續成長的理由，而以“大宅”為代表的高端市場的深入布局，就是諸多理由中被多次提及的一條。可以發現，低端市場和流量型產品陷入價格戰的泥潭，已經讓諸多廠商倍感煩惱，但想要真正把握住消費能力強、消費理念領先的大宅用戶，廠商所需要做出的努力還有很多。

       思路領先，行動緊隨，大宅市場的風口已經開啟，如何抓住機遇，用合適的行動撐開上升的熱氣球，這顯然是廠商所迫切需要考慮的問題，更加刻不容緩的是，已經有廠商做出了行動，并且有所收獲。為此，我們特別邀請了行業中的制造企業和渠道商代表搜集觀點并匯總成文，希望通過優質思路的分享，給予讀者一些可參考的樣本，從而更好地開拓大宅市場。

       以下為觀點節選

       01

       商家觀點

       北京智匯美佳環境科技有限公司

       總經理 馮宴賓

       經銷商作為產品及方案的傳遞者，更重要的價值則體現在整個銷售流程的后端——安裝技術能力以及長期的服務維護，而這些都是需要在長期的市場實踐中持續積累沉淀的。對此，我們做出了一些調整，公司團隊成員實現了完善，從設計方案、繪制圖紙、到銷售、安裝、售后維保等流程，都需要有自有人員，尤其是在售后服務安裝和售后方面，一定要有自己的施工和監理團隊，同時再把施工標準化，這對于想要深耕大宅市場的經銷商而言是必須要做且要長期做到的。這也是經銷商本身硬實力的外在展現，包括對于門店體驗廳的打造，以及對施工過程的監督管理等。

       百大新風（福建）環境科技有限公司

       創始人 陳沖

       在大宅這片“藍海”市場中，商家需要注意塑造口碑。而我們的大宅客戶既有設計師和同行的推薦，也有老客戶的二次產出或者客戶主動找到我們，無論何種形式，口碑都是至關重要的因素。因為大宅市場作為高端市場，消費者占據主導權，即便對系統認知不足，但打聽商家的口碑在高端圈層中并非難事，接下來則是需要經銷商與消費者進行對接講解，充分挖掘業主的需求，然后將需求進行匯總，選擇適合的產品組成具有針對性的集成化系統，滿足業主的需求，并且營造出系統亮點，才能真正打動用戶。

       廈門品興機電設備工程有限公司

       總經理 楊建興

       耕耘大宅市場，絕不是擁有適用產品或者系統就足夠，而是需要依靠專業服務能力，依靠資源、經驗的積累，以及不斷升級適應市場需求和環境變化。即便我們早早進入到大宅市場，也始終在優化升級，提升服務實力，適應不斷升級的高端消費者需求。此外，大宅用戶對于室內環境的美觀度要求更高，正因如此，宅配機電服務商不僅要解決室內問題，還要考慮集成化系統的設計如何與設計師方案融為一體，讓人居環境更美觀，設備使用也更便捷。通過專業系統設計能力，與設計師保持長期合作，從而積累下客戶資源，培育自有客戶資源池，為自身發展尋求機遇。

       貴陽雁城暖通工程有限公司

       總經理 程曉

       聚焦客戶需求是我們一直踐行的企業發展準則，這在其布局大宅市場時同樣有所體現。不管是從冷、暖、風、水等各品類產品的選擇，還是整體的配套服務，我們都是基于兩方面考慮，一個是要契合市場需求，另一個則是借助品牌拉力擴大自身影響力。當然，要在大宅市場中實現持續發展，渠道商必須具備強大的服務能力和專業的技術水平，包括各部門之間的協作能力以及設計師團隊的技術水平等。此外，大宅用戶通常更注重家居產品的品質和可靠性，因而會更加傾向于高端品牌。因此，選擇品牌影響力更高的品牌合作能夠幫助企業在眾多的市場競爭對手中脫穎而出。

       武漢鑫海鼎晟機電工程有限公司

       總經理 馮進前

       我們目前的產品矩陣不僅包含五恒、全空氣等以空氣調節為主的高端系統，還將大宅熱水這一系統解決方案收入“囊中”，將健康熱水和健康空氣進行融合發展，期待能更好地解決高端用戶群體的需求與痛點。當然，有了好的產品加持，經銷商自身專業能力的塑造，同樣是進軍大宅市場的必備條件。只有自己打造專業的設計團體與安裝團隊才是企業長期發展的必備條件。而我們不僅有專業的設計團隊和施工團隊，前端銷售團隊也是經過嚴格培訓的，在前期與消費者溝通時，不僅能將健康住宅理念灌輸給消費者，而且當消費者認可我們之后，即使我們的價格與同行相比更高，依然能夠取得消費者的信任。

       湖南坤臨貿易有限公司

       董事長 方磊

       大宅市場風口已來，這是毫無疑問的，我們確實也有發力的打算。但我不愿意通過現有團隊的能力提升去涉足，而是主張直接找合適的人合作。符合我心中拓展大宅市場的人才大致分為技術型和商務型。我們青睞于將來能夠找到具備單一素質的兩種人才，并將其通過股權架構的方式整合，這樣才能讓整個團隊在有序合理的運轉中，擁有更強的抗風險能力。此外，我認為在拓展大宅市場的前期，商務的重要性要高于技術。在商務資源的介入，并形成一定的體系和老客戶群之后，再通過技術的差異化構建自身的競爭壁壘。當然，我們還需要通過多種形式的推廣和營銷，擴大自身知名度，并獲得更多對于上游信息的把控權。

       常州淞豪機電有限公司

       總經理 苗軍峰

       雖然應用于大宅市場的系統解決方案，正伴隨著越來越多廠商的進入而變得多樣化，但市面上諸多龐雜的系統設計，最終的目標，還是要回歸到給客戶帶來舒適體驗的本質上。因此，我們以品質為核心，致力于提升系統設計、施工工藝以及服務質量，從而把用戶帶到以“舒適”為目標的居住體驗上。然而，在當前的暖通市場中，大多數公司仍然關注產品銷售，但我們已經開始關注整體舒適系統的打造，更注重客戶需求和舒適度體驗。例如，考慮大宅用戶在日常生活中的實際需求，我們推出定制化動靜分區三恒系統方案，以多末端形式匹配用戶大宅住宅中不同的房間需求。

       生普能源設備( 蘇州) 有限公司

       總經理 袁文俊

       要想真正打動大宅用戶離不開對售前售中售后每一個服務環節的精雕細琢。我認為，大宅用戶作為追求品質化和體驗感的高凈值人群，對全生命周期的服務有著更高的要求，尤其是從設備銷售到項目落地的過程中，服務的好壞直接決定了大宅用戶對我們的印象和評價。因此，做好業務咨詢、系統設計、施工安裝等前期和中期服務工作是第一位的。其次，售后服務工作同樣不容忽視，既要及時解決大宅用戶在多恒系統使用過程中遇到的問題，也要階段性的與其保持一定節奏的互動。此外，對于轉介紹新客戶的，我們也會提供一些類似保養之類的福利手段。

       江西古德曼環境科技有限公司

       銷售總經理 王桃紅

       大宅用戶對于產品效果的體驗更苛刻，尤其是關于舒適度和健康方面更為重視。對于大宅市場的運作，我們2019年成立專門的公司，組建專業的團隊用心去做，專門致力于大宅市場的耕耘。不僅如此，經過與客戶的共同體驗，以及多方驗證，選定專業全空氣品牌，作為大宅市場的產品滿足用戶需求。當然，并非所有大宅用戶都選擇全空氣系統，而高端定制的標準就是滿足客戶需求，選擇合適產品滿足其需求。對于部分用戶傳統的氟機空調的“偏愛”，我們會根據不同的客戶需求，從暖通、新風、凈水以及智控等品類，選擇更適合的產品和方案，給用戶更好的使用體驗。

       淄博石志商貿有限公司

       總經理 張常飛

       所有老客戶都是我們的展示和宣傳窗口，具體表現在，新客戶在體驗過我們展廳內設備性能的基礎上，還可以到老客戶的別墅住宅里進行二次體驗。然而，高端大宅客戶更注重隱私性，想要以這種方式進行宣傳，勢必要維系好客情關系。對此，在前期的項目落地環節，我們會針對大宅客戶需求和建筑特點，做好設備選型、系統設計、施工安裝、調試驗收等一系列工作，給其留下深刻的初始印象，這是我們積蓄老客戶的第一步。而為了真正留住老客戶，提升轉介紹概率，我們后期還與其保持了良好的溝通和服務，甚至也盡己所能的，通過我們的公司平臺和信息渠道，為其提供資源嫁接的價值，因此，其更樂意充當我們和新客戶之間的展示橋梁，幫助我們進行產品宣傳。

       山西晴朗舒適貿易有限公司

       總經理 孫軍鋒

       作為經銷商，聚焦大宅用戶的需求進行經營是實現利潤和價值雙重提升的新方向，也正是我們在做的。當然，傳統產品和方案顯然無法承托用戶群體的變化及其訴求的提升，所以在經營傳統的中央空調、新風、凈水等產品的基礎上，我們引入了能夠更大程度上滿足用戶差異化的訴求，以及不同家庭應用場景的五恒系統，并正在大力地推進中。不過，由于五恒系統進入山西大宅市場仍處于發展的初級階段，認知不足導致存在一定的推廣難度，為此在廠家的賦能下，除了在營銷上的動作，掌握了客戶資源的端口的全案設計師成為了我們布局大宅市場的重要合作伙伴。

       上海知一筑家暖通科技有限公司

       總經理 楊兵

       在經營的過程中，我們逐漸對大宅市場的需求有了更為明確的認識。首先，大宅用戶的認知以及生活習慣各不相同，這導致整體方案沒辦法扁平化套用，而更強調個性化定制。其次，建立在個性需求的基礎上，布局大宅用戶更需要具備打造整體解決方案的能力，這在前期方案的規劃和設計，自身經營的解決方案的全面性等等都是考驗。最后，不同系統整合的能力和安裝服務的技術能力，是能否最終落地的關鍵。所以，我們更關注以用戶體驗打造整體解決方案，都是在充分了解了用戶所需后，提出定制化解決方案，而不是單一模板化的套用。

       四川中精環境建設工程有限公司

       總經理 吳德強

       大宅消費者追求生活品質，對室內環境的舒適度、安全性要求更高，而我們對系統研究較為深入，更傾向于按照消費者需求，將不同性能的產品或系統進行組合，集成為更靈活的定制化系統。然而，當下大宅市場最大的難點，其一在于說服客戶，其二在于落地服務，兩者都是專業度的體現。事實上，大宅消費者對暖通空調系統的認知依舊存在不足，可服務于大宅的系統形式多樣，能否斬獲訂單，在于前期溝通環節，能否為客戶進行細致講解，以此打動大宅消費者。在實際落地環節，每一步都要體現專業性，并且保障系統效果與前期溝通相一致。而大宅消費者作為高端消費群體，有其所能影響的圈子，服務一位大宅用戶，背后的價值遠高于該用戶本身。

       耀邦暖通設備（嘉興）有限公司

       總經理 徐強

       布局大宅市場不僅非常考驗經銷商的團隊綜合實力，對掌舵人的眼界和思維也有著較高的要求。大宅市場涉及的基本都是高端人群，這類人群也逐漸年輕化，有著相對完備的知識體系和認知體系，自然對服務商的要求也較高。我認為，布局大宅市場，現階段一定要和全案設計師做好配合。主要是因為服務大宅市場的產品的局限性問題，并非標準化的產品。只有當這個產品成為標準化產品之后，才有可能脫離全案設計師，自行操作。但如此一來，這個市場也將演變成為深度“紅海”競爭市場。不過，目前大宅市場的風口才剛剛開啟，有能力布局這一市場的經銷商還比較少，未來三到五年仍將會處于優質的增量階段。

       浙江大錦環境科技有限公司

       宅配機電業務負責人 朱志航

       大宅用戶需要購買的不是空調設備，而是舒適的環境，因此，我們匹配了以空氣系統、保溫、門窗、建筑膜為主體，電梯、給排水、家電等品類為輔助的解決方案。針對不同的產品，我們有不同的團隊去運作，以保證每個板塊的專業性。同時，我們不斷拓展室內解決方案的品類，這些新品類再用不同的團隊去運作，最終輸出更加完整的解決方案。當然，做高端市場是一件非常難的事情，也并不代表著一定能獲取高毛利。事實上，大宅市場規劃更多的是三年、五年期限，不是做一場活動就一定能簽約多少客戶、做到多大體量，因此布局大宅市場需要足夠的耐心。此外，我認為大宅市場是一個系統工程，在拓展新客的同時，也需要花大量的時間精力在老客戶的維護上。

       安徽鑫諾宸工程科技有限公司

       總經理 柳哲

       產品是打開大宅市場的前提，做好服務是重要環節，目前我們已經能夠做到一條龍服務，從客戶提供圖紙，到設計方案，再到送貨和安裝，在覆蓋安徽境內的同時，能夠為客戶提供優質的服務體驗。而對于接下來的規劃，我們主要在兩個方向，一方面加大與裝飾公司以及設計師的合作力度，聯合開展更多互惠互利的活動，為傳遞品牌影響力打下深厚基礎；另一方面，持續渠道下沉，在規模比較大的鄉鎮，做廣告植入和投放，為分銷商持續賦能。當然，對于大宅市場，現在主要還是夯實基礎，提高部分用戶的認知，持續開源，這樣才能在市場中取得更多收獲。

       02

       廠家觀點

       浙江丹特衛頓環境科技有限公司

       CEO 朱英華

       針對大宅市場的應用特征， 一方面，要在產品解決方案上匹配應用需求，將眾多功能，圍繞不同應用場景集成為一體；另一方面，系統功能豐富意味著操控存在難度，對于并不專業的消費者而言，便捷的操控體驗必不可少。系統與操控之間需要首尾呼應，形成互補。通過以往積累的服務經驗和研發成果，我們目前圍繞系統功能和控制技術已然相對成熟，接下來則是將圍繞不同應用場景進行針對化地升級，尤其是強化升級后的系統控制邏輯，以此來提升系統對于大宅市場的適應性。

       福戈米蘭

       中國區CEO 王濤

       只有在產品上足夠用心，才能打動更加“精明、挑剔”的高凈值用戶。聚焦自身，如果沉淀百年的意大利設計風格，融于頂級生活方式、以人為本的產品性能與工藝等皆是我們俘獲高凈值人群傾心的主因，那么深諳中國市場特色、在中國市場擁有深厚積淀，亦是避不開的因素。面對具有高消費能力，追求高品質生活的特定人群，我們將原汁原味的意式高品質生活體驗帶給這部分消費者，更像是供需的對應。于是在產品上，我們也融入了諸多體現人性化思考的技術亮點。

       江蘇霍德森環境科技有限公司

       總經理 田仁風

       為了提高室內空氣質量，給大宅用戶營造更為舒適的居住環境，我們的新風系統增加了除濕、防霉、凈化空氣等多重功能模塊，能夠普便適應用于地理位置優越、氣候濕潤、空氣質量較差的地區。不過，僅依靠產品就想要實現大宅市場的經營突破，還遠遠不夠。大宅的建筑環境相對復雜，且各區域需求有所不同，因此新風系統在大宅市場想要發揮出最有效的運用，就需要更深入的專業設計。尤其是，對于一些面積較大或戶型復雜的住宅，我們需要進行合理的規劃和設計以保證新風系統的覆蓋率和效果達到最佳。

       迪莫環境科技（武漢）有限公司

       大中華區營銷總經理 劉超

       隨著大宅用戶的需求升級，我們的系統功能也不再局限于解決溫度，新風、除濕等功能的融入，豐富了系統形式和方案選擇。同時，我們以塑造差異化為目標，目前圍繞大宅市場打造出三套核心系統形式，圍繞不同的戶型及需求，甚至與光伏系統進行配套使用，也因此受到了眾多設計師和渠道商的關注。而我們的升級不僅在于性能，也涉及到外觀，對大宅用戶而言，所選設備的顏值同樣重要，既要性能高端，也要外觀高雅。而在渠道端，圍繞大宅市場我們采取雙線發展的模式。其一是構建專業渠道架構，實現對各地零售市場的全面覆蓋；其二是發力高端樓盤配套。

       瑞摩宅茲( 上海) 科技有限公司

       副總經理 周青華

       匹配大宅市場的核心能力之一叫做專屬定制，品牌能不能將大宅用戶差異化、個性化的需求結合進產品之中，形成為客戶量身定制的專業化定制解決方案，是品牌能否深耕市場的關鍵。正是看到專屬定制能力的重要性，我們制定了對大宅市場的布局策略，在品牌方面，將不斷夯實品牌定位，鏈接更多大宅設計師與大宅用戶進行口碑傳播，深化品牌影響力；在產品方面，將做出更多功能性組合，在風口基礎上增加更多解決大宅用戶痛點的功能；在渠道方面，將與更多渠道合作伙伴、裝飾公司等進行深度合作，把我們專屬定制解決方案推廣到更多大宅用戶中去。

       摩根全屋智能

       全國渠道總監 劉漢東

       我們一直深耕別墅大宅領域，助推客戶認知、智能方案的人性化、施工標準化、安裝調試的標準化和售后標準化等逐漸形成體系，并在高端化的探索中，堅持以技術升級帶動品質、價值提升。在設計上，以原創設計為核心，與世界設計大師合作，在保證智能功能基礎上，每一款產品都與眾不同，充分迎合了高凈值人群的精神需求。而對于市場布局，我們采用直營+代理服務商的模式，堅持按照地市級或者個別百強縣市為單位，一城一商，所有智能項目做到本地化服務，讓服務商能夠更好地服務高凈值用戶。

       LEASY 德國領致

       中國區營銷總監 孫雷

       在產品即是競爭力的當下，聚焦到更為高端的大宅用戶群體，我們不僅更注重產品的穩定性，同時在消費升級和產業轉型過程中，也在做著針對性的調整。事實上，針對市場所需，我們一如既往堅持以滿足用戶的真實需求為目標，提供專業靠譜的系統解決方案和極具個性化的優質高定產品。并且為了幫助渠道商更好地抓住大宅市場的風口，我們從2023年初就開始以“線上賦能公開課、線下深度私教課”的專業培訓方式，進行大宅健康熱水技術營銷培訓，幫助渠道商更好地贏戰這一市場。

       森德（中國）暖通設備有限公司

       品牌市場部總監 鄧辰

       大宅業主對室內裝飾裝修的要求往往對設計師也提出了更高的要求，是否能夠具備服務設計師的能力，是否能夠配合設計師完成最終的落地，最終更有深度地與設計師一起，完成一系列業主的想法，這些都和傳統渠道的銷售模式有所不同。所以，我們在經營中延伸了多恒系統解決方案以來，并沒有采取簡單地把一套產品售賣給業主的方式，而是通過BIM技術的應用，三維的設計，并在充分考量過業主住宅環境并做出分析后，與當地合作伙伴一同完成最終的落地，而在落地的過程中，項目監理對施工標準、現場形象等等方面都有著嚴格的要求。

       TEMPSTAR 中國運營中心

       渠道總監 干俊

       服務商作為距離客戶更近的群體，他們的專業度、經驗和口碑，決定了客戶的信任度。大宅項目大多需要系統定制，并且系統初投資較為高昂，大宅用戶更傾向于選擇在當地市場有知名度和服務經驗的商家。因此，涉足大宅市場的品牌需要在區域市場尋找專業渠道商進行合作，方能更好地布局大宅領域，而系統品質便是吸引專業渠道商的基礎。所以在渠道建設方面，我們目標明確，渠道戰略核心是完成重點城市渠道布局以及專業體驗館的建設，尋找當地大宅領域優質渠道商洽談合作，開拓優質渠道。

       曼茨環境技術有限公司

       市場部總監 韓錫祥

       我們為了獲得大宅用戶的青睞，在產品體驗方面，優化系統的控制邏輯，使之反應更快速，讓用戶在使用過程中體感更舒適；在面板方面，增加可視化的數據，以及更多人機互動的界面，讓操控更便捷。并且，通過設計師將更多大宅用戶引入到我們的客戶經營之中。在做好產品的基礎工作和資源儲備的基礎上，我們也在渠道布局方面作出適當調整，持續鞏固長三角的中高端市場，以及西南地區的川渝重點渠道支持，同時，也將對華中、華南等地區的渠道加快開發力度，選擇與我們企業理念相符、長期目標一致的渠道商，進行重點市場的爆破。

       青島江森自控空調有限公司

       高級產品線經理 劉長淼

       具有高消費能力的高凈值人群，并未受到經濟下行的沖擊和影響，他們升級和改善的要求卻越來越高，更需要方案的差異化。為此，我們最終制定了由品牌端提供標準化的產品、資源及服務支持，由具備一定技術實力的渠道商負責差異化方案的設計和落地。而這背后，制造企業能做的就是將高端差異化的產品做到極致，為經銷商提供合適的產品和解決方案，以及產品技術的培訓、服務和營銷推廣的費用、資源等等支持。此外，作為典型的渠道型品牌，我們通過全空氣和五恒系統產品線的補足，引導區域中頗具實力的經銷商迅速向高端大宅市場發起“進軍”。

       江蘇光芒新能源科技有限公司

       應用工程師 郁熀宏

       出于對大宅市場的重視，我們在構建綜合解決方案的同時，亦采用了開放性的布局策略。在產品端，為用戶提供專業化、個性化的方案，以讓客戶滿意為衡量標準，通過多樣化的產品為用戶進行配置，提高用戶生活品質。在市場端，強化與所有的暖通商、工程商、裝飾裝潢商、家電渠道及水暖器材商合作。我認為，布局大宅市場需要不斷提高企業自身的核心競爭力，這就要求企業堅持創新驅動，打造高素質的人才團隊，利用國際一流的生產工藝與匠心精神打造高品質產品，以主動關懷的管家服務理念不斷提升品牌知名度和美譽度，才能讓品牌在大宅市場中深入扎根。

       廣東百朗新風系統有限公司

       產品經理 陳志宇

       大宅業主對宅配機電系統的了解并不全面，因此他們更傾向于選擇可信任的品牌和商家。圍繞當前大宅市場現狀，想要贏得消費者信任，品牌知名度、服務品質、渠道專業性等因素，都是耕耘大宅市場的必要條件。基于此，品牌在市場信任度的打造上主要分為兩個方面，首先，品牌方提供的產品，在實際使用過程中性能卓越，穩定可靠是重要前提。再者，渠道商服務水準越高，在當地市場的影響力就越大。兩者共同的努力下，品牌在區域市場的銷量、知名度以及口碑會水漲船高。正因如此，我們以既有產品體系作為支撐，通過專業渠道商傳遞品牌在市場中的規模與地位，從而在以大宅為代表的零售市場實現品牌突破。