直播間的各位朋友大家，
我是萊斯汀智能家居有限公司的李真。
很榮幸有機會在四環通大講堂這個平臺和大家分享這些年來我們在高端住宅智能家居系統設置這個方面的一些體會和感悟。
這次四環中大講堂的主題是高端住宅，
舒適智能設計。
從選題來看，
主辦方確實已經深刻把握了高品質住宅在居住環境舒適度這個方向。
并且也希望我們參與分享的這些朋友們的話呢能夠在滿通幾排水，
在智能化的方面，
能夠有更多的研討和交流。
能給直播間的朋友帶來更多的收獲和啟發。
我本人長期從事智能化的設計工作，
服務的空間類型，
基本上專注于別墅大宅、會所辦公，
也有部分的多媒體展廳或者說企業的展廳。
在這些年里，
在深入的體會不同類型的空間，
而且在接觸不同類型的客戶的過程當中，
我一方面感覺到不同空間的復雜性、多變性、多樣性，
另外的話呢也感覺到這種客戶需求的復雜性和多邊性。
那么我們在體會到用戶在智能設計要真正打動客戶的時候，
往往其實不是我們常說的技術路線呢系統所能實現的功能等等這些方面。
其實反而是隱藏在外，
在空間和客戶說出來的，
或者說是客戶的代表上羅列出來的功能之外的那些最核心的一些需求。
所以呢今天我講究這個我們這些年在這個高端住宅空間里面的，
對整個智能化行業發展的趨勢，
我們服務于這些高端用戶群的一些感受，
來談一談我們是怎么確立這種高端住宅智能系統設計目標的。
首先的話呢我談一下我們對整個智能家居行業發展的趨勢，
尤其是高端智能家居行業發展趨勢的一些理解。
我是二零零八年從這個城市級的安防應用服務轉入到智能家居行業。
其實在兩千年到零八年或者到一零年，
這個時候，
能夠用上智能家居系統，
的確實是只有高端住宅這些用戶。
那個時候幾乎在小區，
哪怕是高檔樓盤這種這種領域里面，
智能家居應用也非常少，
基本上集中于國家標準要求的一些圍墻的周記，
小區級的可視對講，
這些安防類的產品。
那么在兩千年前后，
實際上能夠提供智能家居方案的基本上的話呢，
也只有傳統的這種智能建筑的，
或者說建筑智能化的廠商控制技術的話呢，
也基本上集中在有限的協議，
各種各樣的流程協議，
也有部分的話呢是射頻的協議。
隨著這個技術的進步和這個一些企業發展的需要，
大概是在零六年的時候，
零六年前后吧國內有一批頭部的家電企業開始涉足到智能家居的這個行業里面。
來到了二零一四年，
互聯網企業的話呢就開始深度的涉足智能家居的行業。
也是因為這個互聯網企業它的廣泛的影響力和大量的客戶群體。
所以的話呢媒體，
甚至是投資界，
也往往把二零一四年稱為這個智能家居的原理。
那么到了二零一八年以后，
傳統制造業也開始在發展智能家居的業務板塊，
或者是轉向了智能家居的業務。
那么經過這么些年的發展，
面對這種如今這個智能家居成百上千的品牌。
其實張老師話說哈，
不要說用戶就是本行業的集成服務商，
也很難去做到清晰的一些識別。
所以的話呢今天我就想根據我個人的行業經驗，
談一談我對這個住宅高端住宅智能系統發展趨勢的一些理解。
那么實際上就是從三個層面，
第一個智能家具的功能實現，
第二的話呢就是智能家居的場景表達，
最后發展到對智能家居或者說高端住宅，
這個智能家居用戶的心智的共鳴。
這個頁面的話呢可能大家很熟悉。
我覺得因為我們也有很多同行的一些朋友，
本地的外地的。
實際上我們在智能家居的集成服務商的這種方案介紹，
公司介紹里面也經常看到這一類的這種頁面，
可能形式不太一樣。
但是它所傳達的是什么呢？
其實在談的就智能家居的功能。
那么回顧以前從智能家居發展的早期，
到二零一六年，
實際上所有的品牌商集成服務商其實都在談功能。
之所以那個時候在談功能，
那是什么呢？
是什么原因呢？
是因為當時的市場還處于教育階段，
需要對用戶進行智能家居的功能性的普及，
教育，
說明，
然后引導客戶去做相應的一些選擇。
在這十來年的時間里面，
即使是這種高端的住宅，
其實你現在回顧起來看，
成交量大的還往往是一些剛需的功能。
比如說安防類的監控報警，
這些通信類這個我不用說了。
比如說wifi覆蓋，
那么多層樓結構的話呢，
尤其是地下空間的手機箱要放大呀。
那么這些剛需類的功能，
其實客戶選擇的會更多。
但是反而是什么呢？
就是智能家居的設備控制，
場景聯動，
甚至包括智能家居發展到現在，
發展到后期的一些審美的功能和軟硬裝配合的這些能力。
其實用戶那幾乎是不關注，
大概到了二零一四年開始，
那么這一部分的功能一般談的設備控制、場景聯動，
審美審美的一些一些功能，
才開始慢慢被用戶來接受。
那么在這個階段里面，
談功能自然就離不開談系統。
所以在這個階段，
硬件的p k功能的比較是一種常態。
經常我我現在想起來，
那個時候其實跟用戶談方案挺玩的。
如果是比如說我們一方去跟業務談方案的話呢，
他是需要談很長的時間，
需要做很多的客戶工作。
那么如果是多個同行去在同一時間面對同一個客戶，
就是到了到了用戶的這種辦公室，
或者裝修公司的這種洽談室里面，
那么幾乎就變成了一種p k。
無論是比產品，
還是比比這個比硬件，
比功能等等的，
基本上當時是那種是一種常態。
客戶也希望也希望這么做。
這么多的原因是什么呢？
客戶自己并不明白，
他需要通過更多接觸更多的這種這種集成服務商，
更多的品牌來為他的最終決策提供一些支撐。
那么到了大概是二零一六年以后，
國內的這種集成服務商的話呢，
甚至包括我覺得國內外的一些品牌廠商，
也開始用場景的這種方式來展示它的技術能力和對智能機制，
和對家居生活的理解。
哎，
剛剛我們這個頁面來看到，
就是實際上如果在我們直播間的同行很多對這個頁面所展示的內容應該是很熟悉的。
就是實際上我覺得到了后期一些場景往往就是會走到另外一條路上去了。
就是讓這個場景變得更加詩意，
或者說是更加有有有有一些什么呢？
有一些才藝或者是這種懸疑了。
但是實際上我們這些場景無論有多少，
它大概就用了幾種類別。
一個是和家庭的日常事務有關的。
陳琪呀，
回家呀，
離家呀，
從業主的生活來說哈，
或者說智能家居更加能打造的一種使用體驗來說的話，
其實是夜間，
或者說是一些歡聚、娛樂這樣的一個場景。
所以呢那么在夜間的時候的話呢，
比如說一些睡眠的模式，
企業的模式，
在娛樂的時候的話呢，
一些聚會或者關系等等等等這些模式哈，
其實都變成了可能。
最近六七年智能家居的同行，
在反復使用的這種這種一種話術，
或者叫你。
但是無論這些場景有多少，
它其實有兩個問題。
第一個問題是什么呢？
就是所有的這些這些場景其實都是依附于平面布局的，
平面布局甚至是軟硬裝的這樣的風格。
就是說集成服務商很難拿出一種脫離平面布局，
脫脫離這個用戶的軟硬裝風格的這種這種生活場景來跟用戶進行嘗嘗試和說明。
另外一個我不知道大家注意到了沒有？
我們不說集成商哈是從品牌商，
國內也有非常多優秀的品牌商。
他們在展示這個場景的時候，
其實我們仔細一看都是雷同的，
沒有更多的創意，
就是a和b其實是一樣。
如果長期這么下去，
其實我覺得最終會造成什么呢？
用戶更加難以選擇，
因為每家公司都一樣讓用戶難以選擇。
所以在我的認知里面，
大概是在二零一九年之后，
那么一些有創意的集成服務商和有實力的品牌廠商，
開始推出一些空間的場景。
那么也就是說這一類的場景，
它是針對不同的空間做深度的產品的植入和功能的植入。
它是以這種空間開始售賣的。
那么這種空間其實就不再依附于用戶的具體的平面布局，
甚至不太依附于轉運裝的風格，
這個它的通用性或者專屬性會更強。
經過這接近二十年的發展，
就是如果說剛才也談到了，
就是說如果說智能家居哈，
尤其是高檔住宅的這種智能家居智能化系統。
如果繼續在功能場景層面迭代，
肯定是不能滿足高端住宅。
高端住宅的用戶對這個智能家居系統的需求和期待的。
那么我們根據這些年的一些市場實踐和一些思考。
我們認為下一個階段高檔住宅的智能系統的發展趨勢，
應該是對這一部分細分用戶的心智的共鳴。
這個共鳴的話呢分成三個方向。
第一個就是品牌定位。
以前我們在談這個集成服務商的時候，
基本上集成服務商的自身的品牌定位就等于他所代理或者經銷的核心品牌的品牌定位。
但是實際上不一樣的。
比如說我們今天談到的，
我們今天反復談到高端住宅高端住宅，
那么實際上高端住宅它也是住宅中的一種一種定位，
一種細分一個細分市場。
那么智智能家居的產品品牌和服務品牌，
怎么和高端住宅去做深度的契合？
那么應該是品牌商，
尤其是服務商，
要解決的首要問題就是經常會出現這樣的情況。
就是我們可能想到別的行業哈，
就是說產品它不一定是最優秀的。
但是這個服務者是最優秀的。
那么有一些系統用戶他選的未必，
他第一選的是產品，
他一定第一選的是這個服務商。
所以我談我說的第一點就是今后如果說要跟這些高端住宅的這些用戶做心智上的共鳴。
首先就是我希望就是我們同行，
尤其是金融服務商，
應該首先去重視支撐品牌的一些打造。
第二一個就是什么呢？
我們研究盤呢是智能家居的一些方案設計的一些感受吧哈那么方案形象我們經過這這么多年來的接觸哈，
實際上這個智能家居的方案無外乎就是那么一些工具。
比如說p p t，
圖紙的c a d報價清單的excel，
這些形式它不是不，
應該說是不夠。
尤其是面對這些高端用戶的這種叫什么呢？
決策決策思維和決策邏輯的時候，
那么這些工具往往是還比較缺乏這個設計表現力和項目管控力度。
你沒法讓用戶基于你的這一些方案的呈現，
去做快速的決決策，
去選擇你。
第三一個就是服務，
我說的服務不僅僅是說依附于智能家居系統的這個售后服務，
而是針對這一部分高端住宅用戶群體。
然后通過智能家居系統采集的數據，
并且根據這些數據進行分析之后，
去鏈接的高品質的生活服務。
這一部分實際上不太容易做得到。
但是我發現也有不少各地都有一些一些這種集成服務商，
頭部的集成服務商開始做這方面的嘗試，
甚至也有這些服務開始推出的。
但是這部分業務的話呢，
其實確實是需要集成服務商通過跨界聯合其他的服務服務品類的供應商來共同完成。
如果能夠完成這一步，
集成商才可能建立脫離這種產品品牌的自身的獨立形象。
所以剛才談了這么多，
這是第一部分。
我想說的是什么呢？
實際上智能家居從功能到場景再到心智，
到心智的共鳴的整體的這個發展趨勢。
其實確實它也體現了這個消費升級的一個大的趨勢。
這是我想跟大家分享的。
第一部分就是整體的，
尤其是高檔智能家居的整個的發展趨勢。
那么談到這個智能家居發展趨勢值以后的話呢，
我們再談一下高端這些高端的用戶，
實際上我覺得不同的消費品類里面都會有它界定這種高檔用戶的一些方法。
那么回到我們智能家居這個小小的領域，
那么我們這部分用戶他用戶畫像到底應該是怎么樣的？
剛才我們談到智能家居這個領域里面有成百上千的品牌。
那么這些品牌或者他的服務商都會在網頁，
在短視頻等等的這些這些媒體上做推薦，
推廣自己。
同時每個城市也會有大量的線下的智能家居的體驗店、展廳這些存在。
但是經過我們這么多年的實踐，
就是說我們發現一點也有，
或者說北方市場有一點比較明顯的是什么呢？
其實這種高端用戶和普通用戶在品牌以及這個服務商的選擇上，
它和普通用戶確實有很大的不同。
所以要了解這一部分細分的用戶，
實際上我們應該去對這部分的用戶群體做這個精準的畫像。
那么畫像的話呢畫像的手法我們這邊一般都有兩類。
一類的話呢就是這個用戶的一個一種方法的話呢，
就是依托于這個潛在用戶準用戶的一些內在的屬性，
比如說年齡職業，
他工作生活的區域，
那么通過這一些用戶內在的一些屬性，
我們可以對用戶的一些特點有一個大概概括性的一個推測。
另外的話呢畢竟這個智能家居，
雖然說要為業主服務的，
但是很多大部分的智能家居仍然還是基于建筑本身，
室內的室外的。
那么另外就是要根據這個用戶住宅的裝飾風格，
住宅的用途，
業主的審美偏進行進一步的這個理解和把控。
那么所以就到了如果講我們有通過這兩步，
對用戶有了相對精準的這個用戶畫像，
我們才可能提交出用戶能夠接受的提案。
下一步方案，
這個叫談的是設計過程。
那么在這個設計階段，
用戶參與設計交流的程度，
實際上就決定了智能家居設計成果的滿意度。
這這幾個這個方面的話呢，
我有幾點感受，
比較深。
比如說因為我也是全國一些主要城市吧，
都會參與過一些項目。
那么這種南方北方其實很明顯的一點是什么呢？
北方用戶比南方用戶，
在這個設計層面的話呢，
北方用戶他參與的程度會低一些。
他不像南方用戶，
南方用戶這樣同樣的項目，
同樣的居住用途，
南方用戶參與的深度會會會非常深。
北方的用戶的話呢可能在前期他參與的比較多。
但是在后期其實一些關鍵的或者細節的這種這種場合來往往就不參與了。
說的聽是信任，
但是實際上是什么呢？
很多細節最終會在交付的時候，
他可能會出現一些偏差，
那時候往往會容易降低這種交付的滿足度。
第二就是這一類用戶，
我們接觸的這些雜志哈往往不會是用戶的唯一居所，
可能是第二個，
第三個甚至更多。
但是用戶的這么多居所里面，
實際上他會有一個第一居所。
如果我們在做這個設計的這個項目，
不是用戶的第一居所，
那么用戶參與的程度也會比較低，
他甚至可能業主的可能不出面，
可能會讓業主代表或者他的一個親戚來參與整體的這這些這些項目的設計過程，
甚至項目的管理過程。
那如果是這種情況，
實際上我覺得我們作為設計方或者服務方，
是應該跟這個業主代表做一些說明，
還是希望業主能夠參與，
或者說在關鍵節點的時候來參與。
這樣的話呢保證今后系統交付的滿意度，
系統使用的滿。
當然不同的不同類型的用戶的話呢，
他參與程度不一樣。
我說的不同類型指的是可能他的不同的行業背景，
比如說我們做了很多的這種住宅開發商老板的這種豪宅，
本身他就是做住宅的，
甚至他是做高檔住宅。
但是我們在很多這樣項目的設計階段，
甚至招標階段，
都是在和他的這個什么省內設計單位，
那他自己的成本、預算招采工程管理部門呢在溝通。
我不是說他溝通不重要，
但是因為這些部門實際上是什么呢？
是業主的企業內部的一些部門。
那么這些部門來參與這些工作實際上是什么呢？
實際上是一種職務行為，
這種職務行為畢竟這房子不是他住嘛。
那么基于職務行為里面，
可能每個人的這種，
思維方式，
邏輯是不一樣的，
可能最差的就是不錯，
就ok。
那么就是因為這種職務行為很就是最終的這種使用滿意度。
其實我們一旦碰到這種項目，
我們就不敢去高估它的這個滿意度。
那么前面談到的是在用戶的精準畫像和不同用戶的一些特點。
那么有了用戶畫像，
實際上我們下面就要開展整個智能局下智能家居項目的這種下一個階段哈。
它既有銷售工作，
也有設計工作。
今天我們談的是一些設計工作。
那么但是有了用戶的精準畫像以后，
那么這個設計工作到底應該走的是完全定制的，
還是走相對標準化的這樣的設計方式，
其實是很多的智能家居集成服務商，
或者說智能家居集成服務公司老板。
他所面臨的非常大的一個問題，
很難去做決策，
甚至可能管著管著想往這個左邊走的就走到右邊去了。
理論上來說，
作為經驗豐富的智能家居的設計師，
是確實是完全有能力為用戶做這種定制化設計，
也完全有能力。
可以什么呢？
提供接近完美的這種智能家居的設計方案和使用體驗。
大家使用體驗除了這種智能家居設計師之外，
還需要我們的這種安裝服務團隊來來來進行保駕護航。
但是如果說讓設計師設計師去走純定制的，
完全客戶要什么我的設計什么的，
或者怎么設計，
這個用戶怎么想，
我就去給他實現。
如果讓設計師去這么做，
那么從公司的角度看會有幾個問題。
第一，
因為這種這種越是高端的用戶，
實際上他的需求其實越是怎么說呢？
越是比較寬泛，
那么要滿足這樣的需求，
第一一定會消耗大量的人力物力。
那么如果這種消耗沒有設計費來做支撐，
從企業經營管理的角度來看，
肯定是不合理的。
但是我們這個小行業的話呢，
實際上在項目前期，
或者說在項目合同簽署之前，
簽署設計合同的非常非常少。
那么如果說我們集成集成服務的這種集成服務的合作伙伴，
集成服務伙伴，
有能力去在前期類似于架構設計一下。
我先簽設計合同，
那么我完全按照你的這個這個需求，
給你量身定制一個方案，
那是應該是可以的。
如果沒有，
那么我我覺得我因為下一步我會談，
那應該是用什么樣的方式來去應對這樣的高檔高端用戶。
另外一個就是用戶的這種需求確實是千差萬別的。
如果為了滿足這個用戶的需求，
智能家居的設計師的話呢，
它很可能會在方案里面增加非常非常多的，
沒有經過驗證沒有經過本公司驗證的這種產品和系統。
那么如果這么做，
當然可能從方案層面來說的話呢，
用戶可能會達到用戶的要求。
但是因為沒有驗證，
那么這樣這么做后期會對項目的交付甚至是運營帶來非常大的不確定性，
這種不確定性一定會降低用戶的滿意度。
所以基于這樣的思考的話呢，
我們往往采用這樣的方式哈，
兩步走的方式。
第一的話呢是基于產品庫的搭建。
那么產品圖我們指的是什么呢？
就是因為本身這些年我們一直做的是這種高端用戶的這樣的智能家居的設計服務，
那么我們就會根據前面我們談到的這個用戶群，
這一部分用戶群體的特征，
建立相對龐大的驗證產品，
只有這部分這部分產品不是說我跟我們跟廠家有了一定的溝通，
他就能夠確定他一定是要經過至少是我們的測試實驗室的測試才能形成才能成為我們的驗證產品庫。
那么在驗證產品庫里面，
第一單系統是要確保單系統穩定的。
第二，
智能家居它是一個多系統的一個構成。
還還進了產品庫之后，
進了驗證產品之后還要保證各個系統的互聯互通。
這是第一位，
就是我們去做一個產品庫的搭建和維護工作。
當然肯定隨著時間的推移，
也會包括更新和淘汰的工作，
這個產品庫的管理。
第二一個的話呢，
也仍然還是根據我們前面談到的這個用戶畫像用戶的特征。
然后我們接觸的這一些不同類型的空間的特征，
去建立豐富的我們的方案庫。
那么這種方案的話呢，
方案庫是分成兩類。
一類的話呢可能是空間方案，
另外一類的話呢就是人群的方案。
空間方案實際上是什么呢？
就是我們在這些大宅里面通常會出現的空間，
隔天臥室、書房、人房等等這樣的把它基于空間的。
這些年的話呢，
實際上因為受疫情的影響，
所以這一部分人群的話呢，
甚至有了居家辦公和居家會議的這樣的需求。
那這里我們也把它稱為空間方案。
另外一部分的話呢叫做人群的方案。
那么這個人群的話呢就是老人、兒童，
或者有一些特殊的這種這種品類的，
或者是偏的，
對吧？
比如說有些業主他可能就是比如說茶，
瑜伽，
那么針對針對這一類人群，
我們制定相應的成本化的方案，
那么這些它就會成為我們的基石。
那么只有在這種產品庫相對穩定，
方案方案庫有相對標準，
那么這個時候的話呢我們的服務商才有可能給用戶提供高滿意度的定制化的針對二級方案。
也是基于產品庫的穩定和方案庫的相對標準，
也才可能解決企業的效率問題。
解決第一節效率問題。
比如設計效率交付的話呢，
交付還涉及到什么？
交付效率和交付的滿意度。
另外還有一個業戶，
業主真正就是長期入住以后一個運營維護的問題，
沒有標準是很難去做到定制純定制。
幾乎我覺得也就是說說它不是一個長期的企業的行為。
那么從這個層面上來說的話呢，
如果說我們不去把產品庫標準化，
把方案庫標準化，
那么天馬行空的去做智能家居的設計工作，
最終就會淪落成什么呢？
淪落成一種銷售工具，
對外這種樣子，
對內呢就會帶來巨大的不確定性。
的，
前面的話呢我這里談到了這個高端住宅智能家居的趨勢和對這些高端用戶群的特征的一些理解。
下面我通過一個案例來分享一個吧，
我分享一個這個高端住宅的智能家居系統設計的設計目標。
我們是怎么來確定的？
因為我覺得我們覺得直播間的這些朋友應該能理解，
就是說我們這部分用戶群體的話呢，
一般對他的個人信息帶來的信息，
他還是有這種保密的需求的。
所以我這里確實不方便展示這個項目的資料。
但是因為參加這次這個這個直播哈，
那么不講案例，
肯定他也不現實，
他有點沒有依據。
所以的話呢我花了比較長的時間，
在網上找了一個和和我要談的這個項目很類似的一個一個照片。
那么這個項目的話呢就是我們看到這個圖哈，
這個圖片不是這個項目的真實圖片。
但是的話呢我上面在圖片上面我畫了一些畫了一些線條。
比如說我們從右側這個線條來看的話呢，
它其實是一個山路，
一個山道。
這個山路的話呢會進入到這個項目的一層，
整個項目地上只有兩層，
一層的話呢基本上就是代課的一些空間，
也有老人房。
二樓的話呢是孩子的房間，
那么往下還有兩層，
這兩層不是我們傳統意義上說的地下地下城，
它實際上是什么呢？
我們地下城最多可能會有一個什么采光井這一類的，
幾乎是地都在都在地下。
那么這個因為它是一個半山的別墅吧，
它所有的建筑其實是依附于山體的，
它只有一面，
可能是沒有采光的，
其他三面都會有采光。
那么從一層往下走，
會有一個花園城，
花園城的室內空間，
我記不得多少平米了。
室外部分的話呢大概有三百平左右，
然后繼續往下走，
就會真正有個庭院成了到庭苑城。
庭院城的整體的田園城沒有建筑，
沒有，
田園城有一個附屬建筑，
有兩個附屬建筑，
有一個花房，
還有一個十八。
其他的話呢就是園林，
這一部分的話呢大概六七百平吧。
整個的話呢這個建筑包括一層二層，
然后的話呢花園城有建筑，
然后有相應的花園庭院城的話呢有附屬建筑，
沒有主體建筑。
然后的話呢主要就是庭院園林。
然后我剛才說到了這個這個項目的話呢，
它是依山而建的。
它有很多部分的話呢是建在山體之上，
也可以理解成什么呢？
第一是依山而建，
第二的話呢局部區域它其實是有這種絕壁或者小懸崖吧這樣的一個一個結構。
同時的話呢因為中國的建筑不太可能像歐式歐式的純歐式的這種真正的歐式建筑一樣，
它是一個獨立的一個個體，
它仍然還是在小區里面。
那么在小區里面它就會有左鄰右舍，
就會存在相應的這樣的相鄰的關系，
整個這個項目的項目的建筑背景大概是這樣的。
那么也根據剛才我們談到的幾個用戶畫像哈，
那么用戶的內在的屬性它的這個建筑的屬性，
那么這個項目的話呢，
具體情況大概是這樣的。
男業主大概五十多歲，
是國內一個頂尖的商業集團的創始人，
人非常的冷靜儒雅。
這個建筑的話呢這個這個這個宅子的話呢是三代同堂，
居住的人并不多。
但是剛才你看我在描述建筑的時候，
其實室內沒有太說，
室外說了很多。
在它庭院里面它會有一些今后會召開一些大型的高規格的這種接待活動，
可能可能甚至是包括一些境外的人士，
境外的商業人士，
室內部分的裝飾風格是藝術的，
藝術的裝修裝飾風格。
但是這個項目最最突出的特點是什么呢？
就是這個項目的外部環境極其復雜，
非常非常復雜。
那么這個上面有一點有一點比較，
就是剛才我們談到的用戶不同類型吧。
比如說愿不愿意參與，
愿不愿意交流，
這個項目有一個比較的特點是什么呢？
這個項目的室內設計方，
平面設計坊、造型設計方，
這些外部的第三方的設計單位基本上都會參與這個智能化方案設計的溝通。
用戶自身的話呢，
他也有他的工程部門、機電部門，
成本，
采購等等這些部門，
這些部門在整個設計過程當中，
一直設計過程當中，
一直是參與的。
業主夫婦也同行。
業主夫婦的話呢在關鍵節點的時候都會親自參與決策。
有可能是到我們公司來，
有可能我們到他們公司去，
也可能是我們到這個項目現場去，
項目現場和我們公司不在不在同一個城市，
就是用戶對這個項目確實是極其重視。
也愿意花他寶貴的時間來參與這個項目的設計交流。
那么剛才談了很多這個項目的特點，
那如果是這樣的項目，
我們跟用戶或者說是跟這個用戶的專業團隊去談功能，
場景，
談這些東西。
我我覺得更根本是打動不了用戶的，
也體現不出我們的這種專業能力、設計能力和服務能力。
所以根據這個項目的這個具體的特點吧，
我們確定了這個項目的設計目標分為兩個方向，
一個是和這個用戶審美品味匹配的，
這這這一個這一個層面，
另外的話呢是和它建筑環境匹配的一個。
那么和用戶這個審美品審美品位匹配的。
實際上剛才我們談到了什么？
它的室內裝飾風格，
還有這個這個企業的一些背景。
那我們就給他鎖定了用歐洲的頂級的產品。
這個首先其實很快，
因為我覺得不不無論這些品牌知不知名或者是用戶以前知不知道，
現在是網絡的時代。
而且這個公司他也有全球的一些合作伙伴，
他要了解我們所推薦的一個品牌會非常快。
所以我們在推薦了這個這個核心產品的這種這種組成核心產品的品牌之后，
在整個項目的這個后面這個階段，
在項目的整個后期的設計階段哈那么用戶基本上就是選擇產品的這個外觀、顏色、材質這些事情，
就是我剛才說的一些細節的事情呢。
他他他的參與，
那么對產品、系統對用戶需求，
甚至包括跟軟硬裝的這種匹配，
這些工作其實就全部交給了我，
他他參與的是我這個空間。
比如說我整個的話呢意識風格，
他可能有些他我我理解偏綠色的話，
那他肯定要求我們的一些外部設備在顏色上跟他比如說同色系或者是撞色呀。
哎他要求我們提供這這東西不能選擇，
這是這是講產品構成或者是核心產品的構成。
第二一個的話呢，
就是根據這個項目的外部環境，
我們做了詳細的周到的同時的話呢，
就是高可靠性和用戶友的大安防系統的設計。
剛才談的這個這個項目地下的不是地下哈，
就是一層之下，
它有兩層結構。
兩層結構之下其實還會有山體和一部分的懸崖，
那么我們在防范層次技術手段，
報警之后的這個策略聯動，
報警后的警情的處置方面都做了一些通盤的考慮。
甚至甚至這個這個業主，
他他的企業，
他也有保安團隊，
但是保安團隊不在，
不在他這個小區。
因為他畢竟是買的在小區里面的房子，
我們把這些一部分場所的警情聯動或者聯動，
他聯絡他自己的保安團隊去來做相應的一些處境。
其實從認真來說的話呢，
用戶選擇我們來做這個項目的智能化設計和后續的這個項目服務等這些。
其實就是因為我們牢牢抓住了安全這個重中之重。
表面上看起來像我們平常說的智能家居就是控制的庫內的，
像安全是安防的一部分。
其實不是的，
其實我們仔細去分析我們用戶這一類用戶群體。
其實我覺得安全應該是接近于他第一類的需求。
只是說這種需求是他明面上告訴你的，
還是你真正去體會出來。
那么現在回想起這個這個項目，
從安防系統的最后造價，
大概也就是在整個項目造價的百分之二十。
但是我們整體的設計經歷的投入應該超過百分之七十。
不知道大家覺得是不是劃算，
但是我們后面我們在復盤這個項目過程的時候的話呢，
我們認為這個項目的設計目標的確立和設計精力的分配是合理的。
為什么合理呢？
第一，
我本身已經有了非常強大的這個智能家居的產品庫，
驗證產品庫。
那么我會跟從產品庫里面非常快速的非常迅速的找到和這個用戶所匹配的智能家居的。
無論是我是從這個技術路線還是從品牌選擇，
還是從產品的多樣性吧，
我我會給他非常快的給到他他要的答案。
另外的話呢，
本身我們實際上做這個智能家居的這種有些大宅的這種項目里面的話，
其實安防本身就是一個很重要的層面。
我們確實本來已經積累了很多這種安全的安防的一些標準化的方案。
那么通過這個項目，
實際上我們又把我們的這種安全方案也有生理期。
其實怎么說呢？
花了這個精力，
第一對業主有用，
第一個對我們自身也有用。
哎，
我把我的安防層面的這種標準化的方案就提高了一個層級。
這么講可能稍微有有一些枯燥了。
就今天實際上我講的是從趨勢用戶和設計的三個方面要談的就復雜和簡單的一些關系，
可能可能談的不夠深，
也也不夠透。
那么下面我準備了一個非常短的一個視頻，
九秒鐘的視頻。
下面請主持人放個小視頻，
希望能夠加深您大概的理解。
高端的食材往往只需要采用最樸素的烹飪方式。
高端的是就是這九秒鐘的畫面，
大家很熟悉，
其實很熟悉這一句話，
高端的食材往往只需要最樸素的烹飪方式，
這個應該是舌尖上的中國的第一季的一個一個小片段。
其實有時候我們也自查，
就是我們自己拿到我們公司內部或者同行的一塊兒制裁。
所以我們這個做智能家居集成服務的，
其實很像廚師，
非常像廚師，
都是把這些千變萬化的食材，
千變萬化的產品，
做成一道道精美的菜肴，
或者做成一個一個滿意度高的項目。
我用這個視頻其實就想表達這個意思。
那么最后的話呢，
我想用道德經的一句話，
叫做萬物之始，
大道至簡，
繁化，
演化枝繁。
送給各位朋友，
希望各位從事智能家居集成服務的朋友，
不忘初心，
為用戶設計出更多更的智能家居的作品。
感謝直播間的各位朋友，
也感謝四環東帶著他。
的，
感謝李總的精彩分享。
這邊由于時間關系，
我們挑選一個代表性的問題，
請李總幫我們解答一下吧。
是這樣，
有關提問說別墅大宅智能家居項目的成交是銷售重要還是設計更重要呢？
這個問題很，
也也很常見。
但是可能提這個問題的是同朋友可能是站在這種不同崗位的這個這個角度來來提的。
他可能站在銷售的角度，
或者站在設計的角度，
但是實際上如果說站在公司的層面來看，
不存在這個問題，
公司它是一盤棋，
它最終是通過給用戶提供設計服務或者是項目的管理服務，
或者是產品的售賣來獲取盈利的。
那么這是個整個的鏈條。
所以其實大家可能不太愿意接受，
我真正的想法是什么呢？
在鄭家駒的這個整體的過程里面的話呢，
銷售設計是一樣重要的。
只不過他承擔的是不同的工作，
最終都是為客戶滿意度負責。
吧，
就這么回答。
的，
再次感謝李總，
請李總暫坐休息。
直播間的各位朋友大家，
我是萊斯汀智能家居有限公司的李真。
很榮幸有機會在四環通大講堂這個平臺和大家分享這些年來我們在高端住宅智能家居系統設置這個方面的一些體會和感悟。
這次四環中大講堂的主題是高端住宅，
舒適智能設計。
從選題來看，
主辦方確實已經深刻把握了高品質住宅在居住環境舒適度這個方向。
并且也希望我們參與分享的這些朋友們的話呢能夠在滿通幾排水，
在智能化的方面，
能夠有更多的研討和交流。
能給直播間的朋友帶來更多的收獲和啟發。
我本人長期從事智能化的設計工作，
服務的空間類型，
基本上專注于別墅大宅、會所辦公，
也有部分的多媒體展廳或者說企業的展廳。
在這些年里，
在深入的體會不同類型的空間，
而且在接觸不同類型的客戶的過程當中，
我一方面感覺到不同空間的復雜性、多變性、多樣性，
另外的話呢也感覺到這種客戶需求的復雜性和多邊性。
那么我們在體會到用戶在智能設計要真正打動客戶的時候，
往往其實不是我們常說的技術路線呢系統所能實現的功能等等這些方面。
其實反而是隱藏在外，
在空間和客戶說出來的，
或者說是客戶的代表上羅列出來的功能之外的那些最核心的一些需求。
所以呢今天我講究這個我們這些年在這個高端住宅空間里面的，
對整個智能化行業發展的趨勢，
我們服務于這些高端用戶群的一些感受，
來談一談我們是怎么確立這種高端住宅智能系統設計目標的。
首先的話呢我談一下我們對整個智能家居行業發展的趨勢，
尤其是高端智能家居行業發展趨勢的一些理解。
我是二零零八年從這個城市級的安防應用服務轉入到智能家居行業。
其實在兩千年到零八年或者到一零年，
這個時候，
能夠用上智能家居系統，
的確實是只有高端住宅這些用戶。
那個時候幾乎在小區，
哪怕是高檔樓盤這種這種領域里面，
智能家居應用也非常少，
基本上集中于國家標準要求的一些圍墻的周記，
小區級的可視對講，
這些安防類的產品。
那么在兩千年前后，
實際上能夠提供智能家居方案的基本上的話呢，
也只有傳統的這種智能建筑的，
或者說建筑智能化的廠商控制技術的話呢，
也基本上集中在有限的協議，
各種各樣的流程協議，
也有部分的話呢是射頻的協議。
隨著這個技術的進步和這個一些企業發展的需要，
大概是在零六年的時候，
零六年前后吧國內有一批頭部的家電企業開始涉足到智能家居的這個行業里面。
來到了二零一四年，
互聯網企業的話呢就開始深度的涉足智能家居的行業。
也是因為這個互聯網企業它的廣泛的影響力和大量的客戶群體。
所以的話呢媒體，
甚至是投資界，
也往往把二零一四年稱為這個智能家居的原理。
那么到了二零一八年以后，
傳統制造業也開始在發展智能家居的業務板塊，
或者是轉向了智能家居的業務。
那么經過這么些年的發展，
面對這種如今這個智能家居成百上千的品牌。
其實張老師話說哈，
不要說用戶就是本行業的集成服務商，
也很難去做到清晰的一些識別。
所以的話呢今天我就想根據我個人的行業經驗，
談一談我對這個住宅高端住宅智能系統發展趨勢的一些理解。
那么實際上就是從三個層面，
第一個智能家具的功能實現，
第二的話呢就是智能家居的場景表達，
最后發展到對智能家居或者說高端住宅，
這個智能家居用戶的心智的共鳴。
這個頁面的話呢可能大家很熟悉。
我覺得因為我們也有很多同行的一些朋友，
本地的外地的。
實際上我們在智能家居的集成服務商的這種方案介紹，
公司介紹里面也經常看到這一類的這種頁面，
可能形式不太一樣。
但是它所傳達的是什么呢？
其實在談的就是智能家居功能。
那么回顧以前從智能家居發展的早期，
到二零一六年，
實際上所有的品牌商集成服務商其實都在談功能。
之所以那個時候在談功能，
那是什么呢？
是什么原因呢？
是因為當時的市場還處于教育階段，
需要對用戶進行智能家居的功能性的普及，
教育，
說明，
然后引導客戶去做相應的一些選擇。
在這十來年的時間里面，
即使是這種高端的住宅，
其實你現在回顧起來看，
成交量大的還往往是一些剛需的功能。
比如說安防類的監控報警，
這些通信類這個我不用說了。
比如說wifi覆蓋，
那么多層樓結構的話呢，
尤其是地下空間的手機箱要放大呀。
那么這些剛需類的功能，
其實客戶選擇的會更多。
但是反而是什么呢？
就是智能家居的設備控制，
場景聯動，
甚至包括智能家居發展到現在，
發展到后期的一些審美的功能和軟硬裝配合的這些能力。
其實用戶那幾乎是不關注，
大概到了二零一四年開始，
那么這一部分的功能一般談的設備控制、場景聯動，
審理審美的一些一些功能，
才開始慢慢被用戶來接受。
那么在這個階段里面，
談功能自然就離不開談系統。
所以在那個階段，
硬件的p k功能的理解是一種常態。
經常我我現在想起來，
那個時候其實跟用戶談方案挺玩的。
如果是比如說我們一方去跟業務談方案的話呢，
他是需要談很長的時間，
需要做很多的客戶工作。
那么如果是多個同行去在同一時間面對同一個客戶，
就是到了到了用戶的這種辦公室，
或者裝修公司的這種下單室里面，
那么幾乎就變成了一種p k。
無論是比產品，
還是比比這個比硬件，
比功能等等的，
基本上當時是那種是一種常態。
客戶也希望也希望這么做。
這么多的原因是什么呢？
客戶自己并不明白，
他需要通過更多接觸更多的這種這種集成服務商，
更多的品牌來為他的最終決策提供一些支撐。
那么到了大概是二零一六年以后，
國內的這種集成服務商的話呢，
甚至包括我覺得國內外的一些品牌廠商，
也開始用場景的這種方式來展示它的技術能力和對智能機制，
和對家居生活的理解。
剛剛我們這個頁面能看到，
就是實際上如果在我們直播間的同行很多哈對這個頁面所展示的內容應該也是很熟悉的。
就是實際上我覺得到了后期，
其實場景往往就是會走到另外一條路上去了。
就是讓這個場景變得更加詩意，
或者說是更加有有有有一些什么呢？
有一些權益或者是這種權益的。
但是實際上我們這些場景無論有多少，
它大概就是這么幾種類別。
一個是和家庭的日常事務有關。
陳琪呀，
回家呀，
離家呀，
從業主的生活來說哈，
或者說智能家居更加能打造的一種使用體驗來說的話，
其實是夜間，
或者說是一些歡聚、娛樂這樣的一個場景。
所以呢那么在夜間的時候的話呢，
比如說一些睡眠的模式，
企業的模式，
在娛樂的時候的話呢，
一些聚會或者關系等等等等這些模式哈，
其實都變成了可能。
最近六七年智能家居的同行，
在反復使用的這種這種一種魔幻術，
或者叫但是無論這些場景有多少，
它其實有兩個問題。
第一個問題是什么呢？
就是所有的這些場景其實都是依附于平面布局的，
平面布局甚至是軟硬裝的這樣的風格的。
就是說集成服務商很難拿出一種脫離平面布局，
脫脫離這個用戶的軟硬裝風格的這種這種生活場景來跟用戶進行嘗嘗試。
這個說明另外一個不知道大家注意到了沒有？
我們不說集成商哈是從品牌商，
國內也有非常多優秀的品牌商。
他們在展示這個場景的時候，
其實你仔細一看都是雷同的，
沒有更多的創意，
就是a和b其實是一樣。
如果長期這么下去，
其實我覺得最終會造成什么呢？
用戶更加難以選擇，
因為每家公司都一樣，
讓用戶難以選擇。
所以在我的認知里面，
大概是在二零一九年之后，
那么一些有創意的集成服務商和有實力的品牌廠商，
開始推出一些空間的場景。
那么也就是說這一類的場景，
它是針對不同的空間做深度的產品的植入和功能的植入。
它是以這種空間開始售賣的。
那么這種空間其實就不再依附于用戶的具體的平面布局，
甚至不太依附于轉運裝的風格，
這個它的通用性或者專屬性會更強。
經過這接近二十年的發展，
就是如果說剛才也談到了，
就是說如果說智能家居哈，
尤其是高檔住宅的這種智能家居智能化系統。
如果繼續在功能場景層面迭代，
肯定是不能滿足高端住宅。
高端住宅的用戶對這個智能家居系統的需求和期待的。
那么我們根據這些年的一些市場實踐和一些思考。
我們認為下一個階段高檔住宅的智能系統的發展趨勢，
應該是對這一部分細分用戶的心智的共鳴。
這個共鳴的話呢分成三個方向。
第一個就是品牌定位。
以前我們在談這個集成服務商的時候，
基本上集成服務商的自身的品牌定位就等于他所代理或者經銷的核心品牌的品牌定位。
但是實際上不一樣的，
比如說我們今天談到的，
我們今天反復談到高端住宅高端住宅。
那么實際上高端住宅它也是住宅中的一種一種定位，
一種細分一個細分市場。
那么智智能家居的產品品牌和服務品牌，
怎么和高端住宅去做深度的契合？
那么應該是品牌商，
尤其是服務商，
要解決的首要問題就是經常會出現這樣的情況。
就是我們可能想到別的行業哈，
就是說產品它不一定是最優秀的。
但是這個服務者是最優秀的。
那么有一些系統用戶他選的未必，
他第一選的是產品，
他一定第一選的是這個服務商。
所以我談我說的第一點就是今后如果說要跟這些高端住宅的這些用戶做心智上的共鳴。
首先就是我希望就是我們同行，
尤其是金融服務商，
應該首先去重視支撐品牌的一些打仗。
第二一個就是什么呢？
我們研究盤呢是智能家居的一些方案設計的一些感受吧哈那么方案形象我們經過這這么多年來的接觸哈，
實際上這個智能家居的方案無外乎就是那么一些工具。
比如說p p t，
圖紙的c a d報價清單的excel，
這些形式它不是不，
應該說是不夠。
尤其是面對這些高端用戶的這種叫什么呢？
決策決策思維和決策邏輯的時候。
那么這些工具往往是還比較缺乏這個設計表現力和項目管控力度的。
你沒法讓用戶基于你的這一些方案的呈現，
去做快速的決決策去選擇。
第三一個就是服務，
我說的服務不僅僅是說依附于智能家居系統的這個售后服務，
而是針對這一部分高端住宅用戶群體。
然后通過智能家居系統采集的數據，
并且根據這些數據進行分析之后，
去鏈接的高品質的生活服務。
這一部分實際上不太容易做得到。
但是我發現也有不少各地都有一些一些這種集成服務商，
頭部的集成服務商開始做這方面的嘗試，
甚至也有這些服務開始推出的。
但是這部分業務的話呢，
其實確實是需要集成服務商通過跨界聯合其他的服務服務品類的供應商來共同完成。
如果能夠完成這一步，
集成商才可能建立脫離這種產品品牌的自身的獨立形象。
所以剛才談了這么多，
這是第一部分。
我想說的是什么呢？
實際上智能家居從功能到場景，
再到心智，
到心智的共鳴的整體的這個發展趨勢。
其實確實它也體現了這個消費升級的一個大的趨勢。
這是我想跟大家分享的。
第一部分就是整體的，
尤其是高檔智能家居的整個的發展趨勢。
那么談到這個智能家居發展趨勢值以后的話呢，
我們再談一下高端這些高端的用戶，
實際上我覺得不同的消費品類里面都會有它界定這種高檔用戶的一些方法。
那么回到我們智能家居這個小小的領域，
那么我們這部分用戶他用戶畫像到底應該是怎么樣的？
剛才我們談到智能家居這個領域里面有成百上千的品牌。
那么這些品牌或者他的服務商都會在網頁，
在短視頻等等的這些這些媒體上做推薦，
推廣自己。
同時每個城市也會有大量的線下的智能家居的體驗店、展廳這些存在。
但是經過我們這么多年的實踐，
就是說我們發現一點也有，
或者說北方市場有一點比較明顯的是什么呢？
其實這種高端用戶和普通用戶在品牌以及這個服務商的選擇上，
它和普通用戶確實有很大的不同。
所以要了解這一部分細分的用戶，
實際上我們應該去對這部分的用戶群體做這個精準的畫像。
那么畫像的話呢畫像的手法我們這邊一般都有兩類，
一類的話呢就是這個用戶的一個一種方法的話呢，
就是依托于這個潛在用戶準用戶的一些內在的屬性。
比如說年齡、職業，
他工作生活的區域，
那么通過這一些用戶內在的一些屬性，
我們可以對用戶的一些特點有一個大概概括性的一個推測。
另外的話呢畢竟這個智能家居，
雖然說要為業主服務的，
但是很多大部分的智能家居仍然還是基于建筑本身，
室內的室外的。
那么另外就是要根據這個用戶住宅的裝飾風格，
住宅的用途，
業主的審美偏進行進一步的這個理解和把控。
那么所以就到了這如果講我們有通過這兩步，
對用戶有了相對精準的這個用戶畫像，
我們才可能提交出用戶能夠接受的提案。
下一步方案，
這個叫談的是設計過程。
那么在這個設計階段，
用戶參與設計交流的程度，
實際上就決定了智能家居設計成果的滿意度。
這這幾個這個方面的話呢，
我有幾點感受，
比較深。
比如說因為我也是全國一些主要城市吧，
都會參與過一些項目。
那么這種南方北方其實很明顯的一點是什么呢？
北方用戶比南方用戶，
在這個設計層面的話呢，
北方用戶他參與的程度會低一些。
他不像南方用戶，
南方用戶這樣同樣的項目，
同樣的居住用途，
南方用戶參與的深度會會會非常深。
北方用戶的話呢可能在前期他參與的比較多。
但是在后期其實是一些關鍵的或者細節的這種這種場合來往往就不參與了。
說的聽是信任，
但是實際上是什么呢？
很多細節最終會在交付的時候，
他可能會出現一些偏差，
那時候往往會容易降低這種交付的滿足度。
第二就是這一類用戶，
我們接觸的這些雜志哈往往不會是用戶的唯一居所，
可能是第二個，
第三個甚至更多。
但是用戶的這么多居所里面，
實際上他會有一個第一居所。
如果我們在做這個設計的這個項目，
不是用戶的第一居所，
那么用戶參與的程度也會比較低，
他甚至可能業主的可能不出面，
可能會讓業主代表或者他的一個親戚來參與整體的這這些這些項目的設計過程，
甚至項目的管理過程。
如果是這種情況，
實際上我覺得我們作為設計方或者服務方，
是應該跟這個業主代表做一些說明，
還是希望業主能夠參與，
或者說在關鍵節點的時候來參與。
這樣的話呢保證今后系統交付的滿意度，
系統使用的滿。
當然不同的不同類型的用戶的話呢，
他參與程度不一樣。
我說的不同類型指的是可能他的不同的行業背景，
比如說我們做了很多的這種住宅開發商老板的這種豪宅，
本身他就是做住宅的，
甚至他是做高檔住宅的。
但是我們在很多這樣項目的設計階段，
甚至招標階段，
都是在和他的這個什么省內設計單位，
那他自己的成本、預算招采工程管理部門呢在溝通。
對，
我不是說在溝通不重要，
但是因為這些部門實際上是什么呢？
是業主的企業內部的，
一些部門。
那么這些部門來參與這些工作實際上是什么呢？
實際上是一種職務行為這種職務行為。
所以畢竟這房子不是他住嘛。
那么基于職務行為里面，
可能每個人的這種思維方式，
邏輯是不一樣的，
可能最差的就是不錯，
就ok。
那么就是因為這種職務行為很就是最終的這種使用滿意度。
其實我們一旦碰到這種項目，
我們就不敢去高估它的這種滿意度。
那么前面談到的是在用戶的精準畫像和不同用戶的一些特點。
那么有了用戶的畫像，
實際上我們下面就要開展整個智能局下智能家居項目的這種下一個階段哈它既有銷售工作，
也有設計工作。
今天我談的是一些設計工作。
那么但是有了用戶的精準畫像以后，
那么這個設計工作到底應該走的是完全定制的，
還是走相對標準化的這樣的設計方式，
其實是很多的智能家居集成服務商，
或者說智能家居集成服務公司老板。
他所面臨的非常大的一個問題，
很難去做決策，
甚至可能管著管著想往這個左邊走的就走到右邊去了。
理論上來說，
作為經驗豐富的智能家居的設計師，
是確實是完全有能力為用戶做這種定制化設計，
也完全有能力。
可以什么呢？
提供接近完美的這種智能家居的設計方案和使用體驗。
當然使用體驗除了這種智能家居設計師之外，
還需要我們的這種安裝服務團隊的來來來進行保駕護航。
但是如果說讓設計師設計師去走純定制的，
完全客戶要什么我的設計什么的，
或者怎么設計，
這個用戶怎么想，
我就去給他實現。
如果讓設計師去這么做，
那么從公司的角度看會有幾個問題。
第一，
因為這種這種越是高端的用戶，
實際上他的需求其實越是怎么說呢？
越是我們比較寬泛，
那么要滿足這樣的需求，
第一一定會消耗大量的人力物力。
那么如果這種消耗沒有設計費來做支撐，
從企業經營管理的角度來看，
肯定是不合理。
但是我們這個小行業的話呢，
實際上在項目前期，
或者說在項目合同簽署之前，
簽署設計合同的非常非常少。
那么如果說我們集成集成服務的這種集成服務的合作伙伴，
集成服務伙伴，
有能力去在前期類似于架構設計一下。
我先簽設計合同，
那么我完全按照你的這個這個需求，
給你量身定制一個方案，
那是應該是可以的。
如果沒有，
那么我我覺得我因為下一步我會談，
那應該是用什么樣的方式來去應對這樣的高檔高端的用戶。
另外一個就是用戶的這種需求確實是千差萬別的。
如果為了滿足這個用戶的需求，
智能家居的設計師的話呢，
它很可能會在方案里面增加非常非常多的，
沒有經過驗證沒有經過本公司驗證的這種產品和系統。
那么如果這么做，
當然可能從方案層面來說的話呢，
用戶可能會達到用戶的要求。
但是因為沒有驗證，
那么這樣這么做后期會對項目的交付，
甚至是運營帶來非常大的不確定性，
這種不確定性一定會降低用戶的滿意度。
所以基于這樣的思考的話呢，
我們往往采用這樣的方式哈兩步走的方式。
第一的話呢是基于產品庫的搭建。
那么產品圖我們指的是什么呢？
就是因為本身這些年我們一直做的是這種高端用戶的這樣的智能家居的設計服務，
那么我們就會根據前面我們談到的這個用戶群，
這一部分用戶群體的特征，
建立相對龐大的驗證產品。
只有這部分這部分產品不是說我跟我們跟廠家有了一定的溝通，
他就能夠確定他一定是要經過至少是我們的測試，
實驗室的測試，
才能形成才能成為我們的驗證產品庫。
那么在驗證產品庫里面，
第一單系統是要確保單系統穩定的。
第二，
智能家居它是一個多系統的一個構成，
還還進了產品庫之后，
進了驗證產品之后，
還要保證各個系統的互聯互通。
這是第一位，
就是我們去做一個產品庫的搭建和維護工作。
當然，
肯定隨著時間的推移，
也會包括更新和淘汰的工作，
這個產品庫的管理。
第二一個的話呢，
也仍然還是根據我們前面談到的這個用戶畫像，
用戶的特征。
然后我們接觸的這一些不同類型的空間的特征，
去建立豐富的我們的方案庫。
那么這種方案的話呢，
方案庫是分成兩類，
一類的話呢可能是空間方案，
另外一類的話呢就是人群的方案。
空間方案實際上是什么呢？
就是我們在這些大宅里面通常會出現的空間，
隔天臥室、書房、人房等等這樣的把它基于空間的。
這些年的話呢，
實際上因為受疫情的影響，
所以這一部分人群的話呢，
甚至有了居家辦公和居家會議的這樣的需求，
那這里我們也把它稱為空間方案。
另外一部分的話呢叫做人群的方案。
那么這個人群的話呢，
就是老人、兒童，
或者有一些特殊的這種這種品類的，
或者是偏的，
對吧？
比如說有些業主他可能就是比如說茶，
瑜伽，
那么針對針對這一類人群，
我們制定相應的成本化的方案。
那么這些它就會成為我們的基石。
那么只有在這種產品庫相對穩定，
方案方案庫有相對標準。
那么這個時候的話呢我們的服務商才有可能給用戶提供高滿意度的定制化的針對二級方案，
也是基于產品庫的穩定和方案庫的相對標準，
也才可能解決企業的消費問題，
解決第一節效率問題。
比如設計效率交付的話呢，
交付還涉及到什么？
交付效率和交付的滿意度。
另外還有一個業戶，
業主真正就是長期入住以后一個運營維護的問題，
沒有標準是很難去做到定制純定制。
幾乎我覺得也就是說說它不是一個長期的企業的行為。
那么從這個層面上來說的話呢，
如果說我們不去把產品庫標準化，
把方案庫標準化，
那么天馬行空的去做智能家居的設計工作，
最終就會淪落成什么呢？
淪落成一種銷售工具，
對外種種樣子，
對內呢就會帶來巨大的不確定性。
的，
前面的話呢我這里談到了這個高端住宅智能家居的趨勢和對這些高端用戶群的特征的一些理解。
下面我通過一個案例來分享一個吧，
我分享一個這個高端住宅的智能家居系統設計的設計目標。
我們是怎么來確定的，
因為我覺得我們覺得直播間的這些朋友應該能理解，
就是說我們這部分用戶群體的話呢，
一般對他的個人信息帶來的信息，
他還是有這種保密的需求的。
所以我這里確實不方便展示這個項目的資料。
但是因為參加這次這個這個直播哈，
那么不講案例，
肯定他也不現實，
他有點沒有依據。
所以的話呢我花了比較長的時間，
在網上找了一個和和我要談的這個項目很類似的一個一個照片。
那么這個項目的話呢就是我們看到這個圖哈，
這個圖片不是這個項目的真實圖片。
但是的話呢我上面在圖片上面我畫了一些畫了一些線條。
比如說我們從右側這個線條來看的話呢，
它其實是一個山路，
一個山道。
這個山路的話呢會進入到這個項目的一層，
整個項目地上只有兩層，
一層的話呢基本上就是代課的一些空間，
也有老人房。
二樓的話呢是孩子的房間，
那么往下還有兩層，
這兩層不是我們傳統意義上說的地下地下城，
它實際上是什么呢？
我們地下城最多可能會有一個什么采光井這一類的，
幾乎勢必都在都在地下。
那么這個因為它是一個半山的別墅吧，
它所有的建筑其實是依附于山體的，
它只有一面，
可能是沒有采光的，
其他三面都會有采光。
那么從一層往下走，
會有一個花園城，
花園城的室內空間，
我記不得多少平米了。
室外部分的話呢大概有三百平左右，
然后繼續往下走，
就會真正有個庭院成了到庭苑城。
庭院城的整體的田園城沒有建筑，
沒有，
田園城有一個附屬建筑，
有兩個附屬建筑，
有一個花房，
還有一個十八。
其他的話呢就是園林，
這一部分的話呢，
大概六七百平吧。
整個的話呢這個建筑包括一層二層，
然后的話呢花園城有建筑，
然后有相應的花園庭院城的話呢有附屬建筑，
沒有主體建筑。
然后的話呢主要就是庭院園林。
然后我剛才說到了這個這個項目的話呢，
它是依山而建的。
它有很多部分的話呢是建在山體之上，
也可以理解成什么呢？
第一是依山而建，
第二的話呢局部區域它其實是有這種絕壁或者小懸崖吧這樣的一個一個結構。
同時的話呢因為中國的建筑不太可能像歐式歐式的純歐式的這種真正的歐式建筑一樣，
它是一個獨立的一個個體，
它仍然還是在小區里面。
那么在小區里面它就會有左鄰右舍，
就會存在相應的這樣的相鄰的關系。
整個這個項目的項目的建筑背景大概是這樣的。
那么也根據剛才我們談到的幾個用戶畫像哈，
那么用戶的內在的屬性它的這個建筑的屬性，
那么這個項目的話呢，
具體情況大概是這樣的。
男業主大概五十多歲，
是國內一個頂尖的商業集團的創始人，
人非常的冷靜儒雅。
這個建筑的話呢這個這個這個宅子的話呢，
是三代同堂，
居住的人并不多。
但是剛才你看我在描述建筑的時候，
其實室內沒有太說，
室外說了很多，
在它庭院里面它會有一些今后會召開一些大型的高規格的這種接待活動，
可能可能甚至是包括一些境外的人士，
境外的商業人士。
室內部分的裝飾風格是藝術的，
藝術的裝修裝飾風格。
但是這個項目最最突出的特點是什么呢？
就是這個項目的外部環境極其復雜，
非常非常復雜。
那么這個上面有一點有一點比較，
就是剛才我們談到的用戶不同類型吧。
比如說愿不愿意參與，
愿不愿意交流，
這個項目有一個比較的特點是什么呢？
這個項目的室內設計方，
平面設計方、造林設計方，
這些外部的第三方的設計單位基本上都會參與這個智能化方案設計的溝通。
用戶自身的話呢，
他也有他的工程部門、機電部門，
成本，
采購等等這些部門，
這些部門在整個設計過程當中，
一直設計過程當中，
一直是參與的。
業主夫婦也挺，
業主夫婦的話呢在關鍵節點的時候都會親自參與決策。
有可能是到我們公司來，
有可能我們到他們公司去，
也可能是我們到這個項目現場去，
項目現場和我們公司不在不在同一個城市，
就是用戶對這個項目確實是極其重視。
也愿意花他寶貴的時間來參與這個項目的設計交流。
那么剛才談了很多這個項目的特點，
那如果是這樣的項目，
我們跟用戶，
或者說是跟這個用戶的專業團隊去談功能，
場景，
談這些東西。
我我覺得更根本是打動不了用戶的，
也體現不出我們的這種專業能力、設計能力和服務能力。
所以根據這個項目的這個具體的特點吧，
我們確定了這個項目的設計目標分為兩個方向，
一個是和這個用戶審美品味匹配的，
這這這一個這一個層面，
另外的話呢是和它建筑環境匹配的一個。
那么和用戶這個審美品審美品位匹配的。
實際上剛才我們談到了什么，
它的室內裝飾風格，
還有這個這個企業的一些背景。
那我們就給他鎖定了用歐洲的頂級的產品。
這個首先其實很快，
因為我覺得不不無論這些品牌知不知名或者是用戶以前知不知道，
現在是網絡的時代。
而且這個公司他也有全球的一些合作伙伴，
他要了解我們所推薦的一個品牌會非常快。
所以我們在推薦了這個這個核心產品的這種這種組成核心產品的品牌之后，
在整個項目的這個后面這個階段，
在項目的整個后期的設計階段哈那么用戶基本上就是選擇產品的這個外觀、顏色、材質這些事情。
就是我剛才說的一些細節的事情呢，
他他他的參與，
那么對產品、系統對用戶需求，
甚至包括跟軟硬裝的這種匹配，
這些工作其實就全部交給我們，
他他參與的是我這個空間。
比如說我整個的話呢意識風格，
他可能有些他我我理解偏綠色的話，
那他肯定要求我們的一些外部設備在顏色上跟他比如說同色系或者是撞色呀。
哎他要求我們提供這這東西不能選擇，
這是這是講產品構成或者是核心產品的優勢。
第二個的話呢，
就是根據這個項目的外部環境，
我們做了詳細的周到的同時的話呢，
就是高可靠性和用戶友的大安防系統的設計。
剛才談的這個這個項目，
地下的不是地下，
就是一層之下，
有兩層結構。
兩層結構之下其實還會有山體和一部分的懸崖，
那么我們在防范層次技術手段，
報警之后的這個策略聯動，
報警后的警情的處置方面都做了一些通盤的考慮。
甚至我甚至這個這個業主，
他他的企業，
他也有保安團隊，
但是保安團隊不在，
不在他這個小區，
因為他畢竟是買的在小區里面的房子。
我們把這些一部分場所的警情聯動或者聯動，
他聯絡他自己的保安團隊去來做相應的一些促進。
其實從認真來說的話呢，
用戶選擇我們來做這個項目的智能化設計和后續的這個項目服務等這些。
其實就是因為我們牢牢抓住了安全這個重中之重。
表面上看起來像我們平常說的智能家居就是控制的庫內的，
像安全是安防的一部分。
其實不是的，
其實我們仔細去分析我們用戶，
這一類用戶群體，
其實我覺得安全應該是接近于他第一類的需求。
只是做這種需求，
是他明面上告訴你的，
還是你真正去體會出來。
那么現在回想起這個這個項目，
從安防系統的最后造價，
大概也就是在整個項目造價的百分之二十。
但是我們整體的設計經歷的投入應該超過百分之七十。
不知道大家覺得是不是劃算，
但是我們后面我們在復盤這個項目過程的時候的話呢，
我們認為這個項目的設計目標的確立和設計精力的分配是合理的。
為什么合理呢？
第一，
我本身已經有了非常強大的這個智能家居的產品庫，
驗證產品庫。
那么我會跟從產品庫里面非常快速的非常迅速的找到和這個用戶所匹配的智能家居的。
無論是我是從這個技術路線還是從品牌選擇，
還是從產品的多樣性吧，
我我會給他非常快的給到他他要的答案。
另外的話呢，
本身我們實際上做這個智能家居的這種有些大宅的這種項目里面的話，
其實安防本身就是一個很重要的層面。
我們確實本來已經積累了很多這種安全的安防的一些標準化的方案。
那么通過這個項目，
實際上我們又把我們的這種安全方案也有生理期。
其實怎么說呢？
花了這個精力，
第一對業主有用，
第一個對我們自身也有用。
哎，
我把我的安防層面的這種標準化的方案就提高了一個層級。
這么講可能稍微有有一些枯燥了。
就今天實際上我講的是從趨勢用戶和設計這三個方面都談了，
就復雜和簡單的一些關系，
可能可能談的不夠深，
也也不夠透。
那么下面我準備了一個非常短的一個視頻，
九秒鐘的視頻。
下面請主持人放個小視頻，
希望能夠加深您大概的理解。
高端的食材往往只需要采用最樸素的烹飪方式。
高端的十四就是這九秒鐘的畫面。
大家很熟悉，
其實很熟悉這一句話，
高端的食材往往只需要最樸素的控制方式。
這個應該是舌尖上的中國的第一季的一個一個小片段。
其實有時候我們也自查，
就是我們自己拿到我們公司內部或者同行這一塊兒制裁。
所以我們這個做智能家居集成服務的，
其實很像廚師，
非常像廚師，
都是把這些千變萬化的食材，
千變萬化的產品，
做成一道道精美的菜肴，
或者做成一個一個滿意度高的項目。
我用這個視頻其實就想表達這個意思。
那么最后的話呢，
我想用道德經的一句話，
叫做萬物之始，
大道至簡，
繁化，
演化枝繁。
送給各位朋友，
希望各位從事智能家居集成服務的朋友，
不忘初心，
為用戶設計出更多更的智能家居的作品。
感謝直播間的各位朋友，
也感謝四環中帶著他。
的，
感謝李總的精彩分享。
這邊由于時間關系，
我們挑選一個代表性的問題，
請李總幫我們解答一下吧。
是這樣，
有關提問說別墅大宅智能家居項目的成交是銷售重要還是設計更重要呢？
這個問題很，
也也很常見。
但是可能提這個問題的是同朋友可能是站在這種不同崗位的這個這個角度來來提的。
他可能站在銷售的角度，
或者站在設計的角度，
但是實際上如果說站在公司的層面來看，
不存在這個問題，
公司它是一盤棋，
它最終是通過給用戶提供設計服務或者是項目的管理服務。
或者是產品的售賣來獲取盈利的。
那么這是個整個的鏈條。
所以其實大家可能不太愿意接手，
我真正的想法是什么呢？
在正家居的這個整體的過程里面的話呢，
銷售設計是一樣重要的。
只不過他承擔的是不同的工作，
最終都是為客戶買的路負責。
吧，
就這么回答。
的，
再次感謝李總，
請李總暫坐休息。