松下凈水：打造更適合經銷商的盈利模式

2024年，松下凈水全國運營服務中心在成都成立，開啟了其在國內凈水市場的深化布局。與此同時，開啟另一個新篇章的，是全權負責人余建峰。這位天漁爾企業集團（以下簡稱天漁爾）的創始人，對凈水行業同仁而言，并不陌生。一度，天漁爾將單一品牌凈水品類做到全國銷售第一， 高峰期凈水單品類銷售逾7億，在全國范圍內的凈水代理商群體中首屈一指。在二十多年代理生涯之后，以松下凈水為切入口，余建峰帶領團隊再次開辟另一條繼續向上的發展之路。  

曾經全國凈水代理商的范本

2024年2月，距離中國傳統的農歷新年還有三天，記者收到一條信息，來自天漁爾董事長余建峰。短信中余總告知自己和團隊，與松下公司在經過兩年時間的相互考察和了解后，松下公司贊賞天漁爾過去二十多年在凈水行業所取得的卓越成績及積累的團隊、渠道、服務、營銷等優勢；天漁爾也高度認同松下的企業文化和經營理念，希望建立長期合作關系，并依托松下的研發和制造能力，給消費者提供更安全、更健康的高品質凈水產品。

經雙方深度探討，就松下凈水在中國市場的發展規劃達成一致：天漁爾公司深刻洞察消費者需求和市場發展趨勢，向松下工廠提出產品開發方向的訴求；松下工廠憑借強大的研發和制造能力及嚴苛的品質把控，提供優質產品交付天漁爾。天漁爾成立獨資公司（成都健惠科技有限公司），成為了松下凈水全國總運營服務商。2023年10月正式立項，新年之后將大力在全國范圍內展開渠道鋪陳和招商工作。

2024是中國的龍年，對于天漁爾這一曾經中國凈水代理商的龍頭，是否能夠借助這一新年氣象，實現再次逾躍？

對于余建峰和成立于成都的天漁爾，我們并不陌生，甚至可以說是相當熟悉。在現代家電傳媒2008年出版國內第一部《中國凈水行業報告書》時，我們便于其建立了聯系。多年以來，天漁爾相關負責人受邀參加現代家電主辦的中國家電營銷年會，并在凈水專題峰會上進行經驗分享，給全國凈水廠商展開了一幅傳統商貿公司如何實現現代化、體系化、渠道化、服務化和規模化的發展圖卷。

實際上，天漁爾在凈水行業可以說是創造了一個奇跡。

這家起步于成都的商貿公司，在負責川渝地區多年的運維中，將沁園單一品牌做到全國銷售規模最大。并且孵化出獨立的服務公司愉悅微服和獨立的電商公司巢悅，與天漁爾共同組成集團化發展的“三足”。高峰期，售后服務年盈利超千萬；電商公司做到凈水品類全國線上銷售冠軍，2015~2017年，成為全電商平臺凈水行業年銷售規模最大的店鋪；傳統線下渠道所代理凈水品牌提貨總額逾4億。這在當時的國內凈水代理商群體中，可以說是“只此一家”，天漁爾也成為當之無愧的、全國凈水代理商的最佳范本。

在后來經歷的企業收購、品牌切換、政策調整、模式轉型等諸多變化中，天漁爾整體亦受到了影響。余總和他的團隊在迷茫中不斷探索、創新和突破，試圖在積累的豐厚渠道資源和運維經驗基礎上，找到一條可以繼續發展的突圍之路。

突圍走出成都，放眼全國的第一步 

從川渝的區域代理到與國際品牌合作、共同再造凈水事業高光、成為松下凈水全國總運營服務商。天漁爾的轉變，可以說是非典型的代理商轉型。

一般代理商貿公司轉型，依然是在公司內部和本區域市場、或者省內做嘗試和升級，進行公司化和集團化的升級。實際上，在孵化出“三足”之際，天漁爾已經完成了傳統商貿公司向現代化、公司化、集團化運營的階段性轉型，而且當年的轉型非常成功。

如果說初創是商貿公司的1.0階段，公司化發展是2.0階段，集團化發展是3.0時代。那么，從區域代理到全國總運營服務商，余總帶領團隊和公司則邁進了更新的4.0階段。這個階段的特征，是單一視角向多元視角的轉變，更是區域視野向全國視野的探望。

這背后，既是品牌成就商家的范例，也是品牌切換下商家再造的蛻變。只是，這次余總的動作有些大。作為成都健惠科技有限公司總經理，以新的身份和視角，帶領團隊進入了下一個發展周期。

從區域代理到全國總運營服務商，是對其公司整體實力，包括人員、資金、配給、服務等全方位的升級和考驗。過去的成功經驗能否復制？現在的新媒體、新營銷如何應用？

在接到余總的信息之后，我們便開始一直關注松下凈水的系列動作，并且也將松下凈水深度布局，加快中國市場發展的消息向行業朋友們進行傳遞。在這個過程中，很多商家表示非常看好松下的品牌號召力，這也與余總最初的篤定非常一致，即憑借百年品牌的沉淀，技術和工藝的優勢，及嚴苛的品質把控，松下在凈水行業有了天然的、品牌帶來的流量優勢。

其次，經銷商關心的第二個問題是產品。

實際上，在去年，也就是2024年的上海國際凈水展上，可以看到松下凈水圍繞“小水”，即家庭用水進行產品布局，產品主要集中廚下凈熱一體機、富鍶礦化RO機、管線機。從外觀上可以看到，凈水產品秉持了松下一貫的設計風格，以黑、白、灰三色為主調，外觀設計簡潔大方，和家居風格的適配度非常高。

在展會現場，松下的品牌流量得到了印證，眾多的參展經銷商涌向松下展區，想探究松下凈水的第一步如何走。余總也在現場向本刊記者表示，品牌流量、品質保障、線上線下同價、濾芯長遠收益，是核心IP，也是松下凈水在全國鋪陳的關鍵幾步。

在后續的一年多時間里，松下凈水的招商和渠道工作推進速度非常快。作為大本營，成都先行一步，線下賣場和渠道終端全面進駐。同時，全國地標型城市，上海、深圳、北京、杭州等地開設松下凈水旗艦店，全國一線和中心城市的渠道推進開始加速。

作為國內最早一批“觸電”的專業凈水運營商，此次在新媒體的布局上，松下凈水的動作也非常迅速。公眾號、抖音號、視頻號、微博、小紅書等全面開通。與此同時，在京東和天貓均開設了品牌旗艦店和專賣店，亦進駐有贊為代表的優品線上商城。

時代總要向前，市場變化激蕩。憑借多年的積累，天漁爾的團隊戰斗力和經驗值為松下凈水在新市場形勢下的迅速介入奠定了堅實基礎。作為代理商出身的余總，深諳經銷商需求的要義，即如何讓合作伙伴看到切實的成功案例，讓經銷商能夠實現可持續的盈利

重點豐富產品 維穩價格 長遠收益

今年的上海國際水展，松下凈水拿下了200多平米的展示區。開展第一天，松下相關領導和主要合作伙伴悉數到場，展區也迎來了客流高峰。

在記者的走訪中，可以很明顯的看到，松下凈水今年的產品得到了極大的豐富。全廚凈水機瀧泉系列；全屋中央凈水機、中央軟水機玲瓏系列；新一代可調溫凈熱一體機鯨滔系列；廚下緊湊型智能凈水機玲泉系列，以及凈飲水多功能嵌入式可調堿性水機等新品悉數亮相，組成了松下凈水全屋+全廚的全覆蓋。

其中，全廚凈水機瀧泉系列，采用魔方設計，致力于打造出“十全十美”的全新一代全廚產品；全屋中央凈水機、中央軟水機玲瓏系列，采用松下核心科技，確保凈/軟水功能完整性的前提下，研發出410mm的更小尺寸玲瓏身段，全面滿足各種廚下安裝場景；凈飲水多功能嵌入式可調堿性水機，引進松下日本堿性水技術，可有效改善人體酸堿平衡......升級后的產品矩陣，為松下凈水競逐國內市場提供了堅實的支撐。

“今年推新品的速度比較快。明年，商用凈水新品也會推向市場，可以為合作伙伴提供更多空間。”余總告訴記者，在近兩年的時間，公司團隊與松下總部頻繁溝通，攜手開發，共同打造，開創性產品源源不斷的推出，這也為陸續在全國開設的松下凈水旗艦店提供更豐富的產品矩陣。

“旗艦店的范本在成都，除了京東MALL、京東城旗、Suning Max和富森美家居賣場，今年我們還將在成都開設一家超級旗艦店，為全國各地的合作伙伴提供參觀樣板和業務孵化基地。”

“同時，除了關心品牌、產品和形象，經銷商最關注的，是做松下凈水如何成功實現盈利，也就是賺到錢。”面對記者的提問，余總再次強調了兩個核心，即線上線下同價和濾芯長遠收益。

“對于經銷商、尤其是凈水線下經銷商而言，要解決兩個問題。一是現在怎么賺錢；二是未來怎么賺錢。”余總對凈水行業的操作模式有著自己的理解和運維經驗，二十多年的商業打拼中，余總和團隊在四川建立了完善的渠道網絡。雖然現在渠道變的多元和碎片，但凈水行業一定要找到目標客群，精準出擊。

除了進駐地標賣場，余總告訴記者，松下凈水目前在成都已經探索出一條轉化率較高的可行路徑，即參與家博會，并且保持著每個月一場的頻率。“凡是成都舉辦家博會，我們一定參加，而且是出展最大、形象最好的凈水品牌。家博會的C端用戶有著精準的需求，和凈水產品的顆粒度、匹配度非常高。加上松下的品牌加持和后續的跟蹤，單場銷售轉化率是最高的。這也是通過前期摸索，我們將根據各區域市場的特性，為合作伙伴提高渠道轉化率先行探路。除此之外，如社群運營、小區團購、異業合作、家裝渠道拓展、設計師合作等等，都也是增加產品曝光率以及提升銷量的有效方式。”

除了銷售模式上的探索，對于現階段如何保利。余總強調，首先不壓貨，避免合作經銷商因任務重庫存過大而誘發的竄貨行為，以維護線下價格穩定。除此之外，更重要的是要做到線上線下同價，并且堅決長期執行。

有著二十多年運營經歷和國內最早凈水電商運營的經歷，余總深諳線上線下是否同價，是線下代理商的“心病”，也是解決當下盈利與否的癥結所在。“在追求量的時代，卷價格拿返點是一條出路。但現在電商將價格卷到了極致，同時再伴隨成本的提高，低價不再是‘殺手锏’，而是損害合作雙方的‘利刃’。線上線下同價，從我們做松下凈水的第一天開始，就是這個要義、是這個使命，也是保障雙方合作的承諾。”

當初成立以售后服務為主要項目的愉悅微服，至今依然服務著近百萬的凈水老用戶。從成立至今，一直保持著盈利，是將服務價值落地、將服務打造成產品并持續盈利的典型。由此，余總看到凈水是一項可以長期經營、長期盈利的項目，也是為什么即使受到品牌沖擊之后依然選擇再入凈水行業的主要原因之一——濾芯復購帶來的長遠收益，是很多行業所不具備的商業屬性。

“過去，行業中有很多濾芯復購收益被工廠收割的情況，導致代理商對凈水行業和凈水生意失去熱情。我們也遭遇過同樣的經歷，所以非常理解代理商的痛點和痛心。要想做長久生意，就要有長久的盈利模式。”有了同理心，可以看到，在選擇松下凈水的幾大理由中，“濾芯長遠收益”赫然在列。

以己之心度人，以己之心渡人。在充分經歷過凈水代理商的酸甜苦辣之后，余總帶領著他的團隊，試圖從自身的代理經歷和經驗出發，打造一條更適合線下合作伙伴的、也更適合自身的可持續發展路徑。過去的經歷是積累、是經驗、是資源、更是財富，也讓余總和伙伴們有信心，與品牌強強聯合，悉心澆灌松下凈水品牌之樹，再次全力以赴開辟飲水健康事業新藍海。